Deutsche Verhandlungspartner bei Geschäftsabschlüssen

Wer in Deutschland mit deutschen Firmen bzw. Verhandlungspartnern Geschäfte abschließen möchte, sollte die spezifischen kulturellen Gegebenheiten in den Geschäftsgebaren beachten, damit es zu keinen Irritationen oder Missverständnissen kommt. Aus diesem Grunde sind einige Aspekte deutschen Verhaltens zu beachten, damit dies gelingt.

Grundsätzlich sind deutsche Verhandlungspartner in ihrem Wettbewerb stark. Sie gelten als ehrgeizige und harte Verhandlungspartner. Dabei sind die Verhandlungen faktenbasiert und analytisch. Bei Präsentationen sollten diese nicht nur gut vorgetragen sein, sondern auch mit gut recherchierten Fakten unterlegt sein. Ansprechende Grafiken und Statistiken werden gerne gesehen. Je direkter die Tatsachen zur Sprache kommen, desto besser wird die Präsentation seitens der deutschen Vertragspartner eingeschätzt.

Die Verhandlungsführer sollten einen langen Atem mitbringen, denn der Entscheidungsprozess ist manchmal langwierig. Denn die deutschen Verhandlungspartner möchten viele Details bekommen und alles verstanden haben, bevor sie sich entscheiden. Grundsätzlich unterschiedliche Meinungen werden eher abgelehnt. Es wird zudem lange diskutiert, bis eine Entscheidung gefällt wird. Ist diese allerdings gefallen, wird sie nicht mehr geändert.

Dabei können eine Aussage und ein Handschlag als bindend angenommen werden, um die Entscheidung zu bekräftigen, wenngleich in Deutschland ein Vertrag bzw. eine schriftliche Bestellung ebenso wie in anderen Ländern erwartet wird.

Zudem sind die hierarchischen Gegebenheiten zu beachten und zu respektieren. Wichtige Entscheidungen, die Grundsatzfragen und ein entsprechend hohes Vertragsvolumen tangieren, benötigen der Zustimmung der Geschäftsleitung. Alles, was weniger entscheidend ist, wird nach unten delegiert.

Wichtige Aspekte sind Mimik und körperliche Kontakte vor und während eines Meetings. Die Deutschen wirken eher unterkühlt. Sie geben lediglich die Hand und keine Umarmung. Selten wird eine körperliche Geste hinzugefügt. Wenn dies geschieht, dann nur auf dezente Art. Auch die Gesichtsmimik bleibt eher starr. Dennoch sollte dies nicht als Ablehnung oder Desinteresse gewertet werden. Frauen sollten den Männerm erst dann die Hand zur Begrüßung geben, wenn diese sie ihnen zuerst reichen.

Als grundsätzliches Fazit sollte zusammengefasst formuliert sein: Die Aufmerksamkeit und die Rücksicht auf Details wird der deutsche Vertragspartner schätzen und belohnen.