Verkauf beim Telefonat und Besuchskontakt

Der Besuchskontakt ist ein wichtiger Schritt im Verkauf. Es gibt im Telemarketing zwar auch Verkaufsbereiche, die lediglich anhand eines Telefonats Verkäufe generieren. Dies ist beispielsweise bei Produkten so, bei denen es sich um Telefon- oder Internetverträge handelt. Eine ausführliche Darstellung wird unter folgendem Link weiter behandelt: Telefonverkauf. Ansonsten ist das Telefonat ein klassischer Türöffner, um Besuchskontakte zu ermöglichen. Dieser sollte das Ziel sein, denn der Besuch hat in viele unterschiedlichen Wirtschaftsbereichen wesentliche Vorteile gegenüber einem bloßen telefonischen Kontakt. Der Verkäufer kann mittels seiner Persönlichkeit Vertrauen erwecken, was auch im Telefonat machbar ist, aber nicht so tief wie bei einem persönlichen Auge-zu-Auge-Kontakt.

Damit allerdings ein Besuchstermin vereinbart wird, sollte das Telefonat offen und vertrauensvoll ablaufen. Am Ende ist das Ziel, dass ein konkreter Besuchskontakt umgesetzt wird, um das Produkt bzw. den Service tiefgreifender erklären zu können. Es empfiehlt sich dabei, 2 Uhrzeiten vorzuschlagen. So wird dem Gesprächspartner die Möglichkeit eingeräumt, einen von beiden auswählen oder sogar einen Gegenvorschlag unterbreiten zu können.

Wichtig ist wiederum, dass der Termin seitens des Verkäufers pünktlich wahrgenommen wird. Falls er sich verspäten sollte, ist es wichtig, zur selben Zeit oder besser vorher anzurufen, und sein späteres Erscheinen zu erklären.

Beim Besuch ist es wichtig, dass eine persönliche Ebene hergestellt wird. Dies kann unterschiedlich gemacht werden. Es müssen zwar keine persönlichen Details ausgetauscht werden, wenn diese der Verkäufer selbst nicht Preis geben möchte oder er den Eindruck hat, dass es bei seinem Gegenüber nicht angebracht sei. Allerdings empfiehlt sich, zumindest ein Eisbrecher anzuwenden, der sich auf ein aktuelles Ereignis in der Region, in der Branche oder Ähnliches bezieht.

Danach sollte umfassend aber auch konkretisierend das Produkt und seine Vorteile präsentiert werden. Falls es bei verschiedenen Produktarten nicht üblich ist, dass das Produkt während des Besuchs bereits gekauft wird, sollte zumindest am Ende ein weiterführender Schritt im Verkaufsprozess vereinbart werden. Dies könnte ein weiterer Besuch, ein Test oder andere geeignete Vereinbarungen sein.